リピーターを増やそう！～同梱物の工夫

なるべく多くの方に、商品をお届けしたい！と思うのはどちらのお店でも共通の想いですよね。新規の方へのアプローチはもちろん必要ですが、ECでは新規の方の獲得は難易度高めです。そのため、購入経験のある方に再度買っていただく、リピーターになっていただくための工夫がとても大切です。
また、実店舗と異なり直接顔を合わせることはできませんので、どのように接点を持つかが大きなポイントです。

お客様との接点の一つとして、前回はメールについて考察しました。

今回は、同梱物について考えてみましょう。

ECにおける同梱物とは

ECにおける同梱物とは、商品に同梱される帳票や広告物、サンプルなどを言います。

もう一つ、帳票類の他に、追加の情報を送るものがあります。さて追加の情報を送る同梱物とはいったい何でしょう・・・？

ECでの追加同梱物の重要な役割

追加の同梱物は、非常に重要なアプローチ施策と考えられます。なぜなら、ダイレクトメールなど別便で送られるものは開封されない可能性もありますが、商品に同梱されているものは、必ず一度は手に取っていただけるからです。
購入したショップからの商品に、心のこもったメッセージが入っていれば、なんとなく気分が良くなりますよね。気持ちよく商品を受け取ることができれば、次もまたこのお店で購入したい！という気持ちになるかもしれません。
消費者の興味を引き、感動させる同梱物によって、その店舗への信頼度が高まり、リピート購入や継続購入につなげられることが期待できます。

※ただし、モールによっては同梱物や記載内容に制限がある場合もありますので、ルールに則って運用してください。

EC通販において、同梱物には下記のような５つの役割があるといわれます。

• リピート購入の促進
• クロスセルの促進
• VOCの獲得
• LTVの向上
• 解約率の低減

リピート購入の促進

同梱物によって、リピート購入を促すことが可能になります。新規顧客開拓は、リピーター獲得よりも難しく、広告費用も必要になりますので、ECにおいては、リピート購入の獲得がとても重要です。
「お礼状を同梱して感謝を伝える」「既存顧客だけの特典として新商品のサンプルをつける」だけでなく、「商品開発のエピソード」や、「店舗スタッフの近況」なども興味を引くかもしれません。商品だけでなく、店舗のファンになっていただくことで、次回も購入していただける可能性が高まります。

クロスセルの促進

クロスセルは、購入した商品に関連する商品も購入してもらい、売上単価を上げる手法です。
関連商品や興味のありそうな商品のサンプルや情報、キャンペーン情報なども同梱することで、同じ商品のリピートだけではなく、より販売を拡大することができます。

VOCの獲得

VOC（Voice Of Customer）とは「顧客の声」のことで、これを得ることにより、商品の特徴や顧客の分析が可能になります。
レビュー依頼のメッセージやアンケートを同梱することで、VOCを獲得できます。より多くの回答を得るために、特典を付けるなどの工夫も良いでしょう。

LTVの向上

LTV（Life Time Value）とは「消費者が自社にもたらしてくれる生涯価値（利益）」のことです。
先ほどのクロスセルに加え、定期購入に誘導できれば、LTVの向上を図ることができます。購入回数によって同梱する挨拶状やチラシの内容を変えたり、優良顧客にサプライズプレゼントを同梱したりすれば、長く利用していただくことが期待されます。

解約率の低減

サブスクリプションモデルの場合、解約を防ぎ、継続率を上げることがとても重要です。
同梱物として限定クーポンやモニター商品を送付するなどして、既存顧客との関係性を深め、解約率を下げる工夫をすることが必要です。

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ここまで追加の同梱物について考察してきて、追加の同梱物の重要性は明確になりました。しかし、チラシやサンプル作成にはコストがかかりますし、なかなか手間もかかりそうですね。

帳票（納品書や請求書など）の工夫

そこまでコストをかけられない場合は、帳票に工夫をするという手があります。
帳票は必要事項だけ表にして印刷すれば最低限の情報は送ることができますが、ちょっと工夫して、追加同梱物と同じような効果のある帳票を作成してはいかがでしょうか。

ロゴを入れる

リピーターになってもらうには、まずお店のことを覚えてもらうことが第一です。お店のロゴ画像を入れて、視覚的に覚えてもらいましょう。
カラー印刷が可能であれば、お店のイメージカラーを利用するのも良いですね。

ギフトの帳票

かわいらしさや高級さを表現する

扱っている商品によって、帳票の雰囲気を変えるのも良いですね。
罫線など工夫して商品の雰囲気にマッチした帳票を同梱するだけでも、お店の気持ちが伝わります。

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しかし、毎回帳票を作るのでは、それなり手間がかかってしまいますね。さらに省力化することはできないでしょうか・・・？

弊社が提供する一元管理システム速販UXを利用した場合、店舗でオリジナルの帳票をアレンジし、ひな型として登録しておくことができます。

速販UXに取り込まれた各ECサイトの受注情報を、帳票に印字するように設定しておくことで、自由な形式にカスタマイズが可能です。定型の文章を入れるだけでなくお店のロゴなどの画像を挿入することもできます。

詳しくは、マニュアルをご覧ください。

すべての機能は30日間無料で体験できます。
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